L’ancoraggio del prezzo è una tecnica di copywriting utilizzata per influenzare la percezione dei consumatori riguardo al valore dei prodotti o servizi offerti, presentando un prezzo iniziale molto alto, per poi offrire un prezzo più conveniente e giustificare questo prezzo inferiore con vantaggi specifici o altre argomentazioni che ne giustificano la qualità.
Questa tecnica si basa sul fatto che gli esseri umani tendono a prendere decisioni utilizzando riferimenti, chiamati anche “ancore”, che sono presenti nella loro mente. Nel caso specifico del prezzo, il primo prezzo offerto diventa l’ancora che influenzerà la percezione del valore del prodotto o servizio, e di conseguenza il prezzo successivo sembrerà più ragionevole.
In questo articolo, esploreremo in dettaglio l’effetto dell’ancoraggio del prezzo e come può essere utilizzato efficacemente nel copywriting.
L’effetto dell’ancoraggio del prezzo
L’effetto dell’ancoraggio del prezzo è un principio psicologico che è stato studiato e documentato in diversi esperimenti scientifici. In uno studio condotto da Tversky e Kahneman, è stato chiesto a due gruppi di persone di valutare due prodotti diversi. Ad un gruppo è stato chiesto di valutare un prodotto con prezzo di €10, mentre all’altro gruppo è stato chiesto di valutare un prodotto con prezzo di €50. Successivamente, è stato chiesto ad entrambi i gruppi di valutare un altro prodotto, che era simile ai precedenti due, ma con un prezzo di €25.
I risultati hanno mostrato che il gruppo che aveva valutato il prodotto con prezzo di €10 ha dato una valutazione media di €20 al terzo prodotto, mentre il gruppo che aveva valutato il prodotto con prezzo di €50 ha dato una valutazione media di €45 al terzo prodotto. Questo dimostra come il primo prezzo presentato influenzi la percezione del prezzo successivo.
Come funziona l’ancoraggio del prezzo nel copywriting
Nel copywriting, l’ancoraggio del prezzo può essere utilizzato in diversi modi. Ad esempio, un copywriter potrebbe presentare un prezzo molto alto per un prodotto o servizio, giustificandolo con una serie di vantaggi specifici o esperienze che lo accompagnano. In questo modo, il consumatore inizia a percepire il prodotto o servizio come di alta qualità e valore.
Successivamente, il copywriter potrebbe offrire un prezzo inferiore, che sembra più ragionevole rispetto al prezzo iniziale, ma che in realtà è ancora molto più alto di quello che il prodotto o servizio sarebbe stato valutato altrimenti. Questo prezzo inferiore sembra molto conveniente in confronto al prezzo iniziale, e quindi il consumatore si sente incoraggiato ad acquistare.
Strategie per utilizzare l’ancoraggio del prezzo nel copywriting
Ci sono alcune strategie che i copywriter possono utilizzare per sfruttare al meglio l’effetto dell’ancoraggio del prezzo nel copywriting:
1. Presentare un prezzo molto alto all’inizio
La prima strategia per utilizzare l’ancoraggio del prezzo nel copywriting è quella di presentare un prezzo molto alto all’inizio. Questo prezzo deve essere abbastanza alto da far sembrare il prodotto o servizio come di alta qualità e valore. Inoltre, deve essere giustificato da una serie di vantaggi specifici o esperienze che accompagnano il prodotto o servizio.
2. Sottolineare i vantaggi del prodotto o servizio
Dopo aver presentato il prezzo iniziale, il copywriter deve sottolineare i vantaggi del prodotto o servizio offerto. Questi vantaggi devono essere specifici e dimostrare che il prezzo iniziale è giustificato dalla qualità del prodotto o servizio.
3. Presentare un prezzo più conveniente
Dopo aver sottolineato i vantaggi del prodotto o servizio, il copywriter può presentare un prezzo più conveniente. Questo prezzo deve sembrare ragionevole rispetto al prezzo iniziale, ma ancora abbastanza alto da far sembrare il prodotto o servizio come di alta qualità e valore.
4. Fornire una giustificazione per il prezzo inferiore
Infine, il copywriter deve fornire una giustificazione per il prezzo inferiore. Questa giustificazione può essere data in diversi modi, ad esempio:
- Il prodotto o servizio è in promozione per un periodo limitato
- Il prezzo inferiore è disponibile solo per una quantità limitata di prodotti o servizi
- Il prezzo inferiore è disponibile solo per i primi clienti che acquistano
Esempio di utilizzo dell’ancoraggio del prezzo nel copywriting
Per illustrare come l’ancoraggio del prezzo può essere utilizzato nel copywriting, consideriamo il seguente esempio:
“Acquista il nostro corso online per imparare a cucinare come uno chef professionista. Il prezzo originale era di €500, ma ora lo offriamo a soli €99 per un tempo limitato. In questo corso imparerai le tecniche di cucina utilizzate dai migliori chef al mondo, e avrai accesso a ricette esclusive e trucchi che ti faranno diventare un cuoco eccezionale. Non perdere questa occasione per diventare un cuoco professionista!”
In questo esempio, il copywriter utilizza l’ancoraggio del prezzo presentando un prezzo iniziale molto alto (€500) per il corso online di cucina. Questo prezzo elevato fa sembrare il corso come di alta qualità e valore. Inoltre, il copywriter sottolinea i vantaggi del corso, come l’apprendimento delle tecniche utilizzate dai migliori chef al mondo e l’accesso a ricette esclusive e trucchi.
Successivamente, il copywriter offre un prezzo inferiore (€99) per il corso, che sembra molto conveniente rispetto al prezzo iniziale. Infine, il copywriter fornisce una giustificazione per il prezzo inferiore, sottolineando che è disponibile solo per un tempo limitato.
Ma la tecnica dell’ancoraggio la possiamo usare solo sulle landing page e in pubblicità o anche in altri contesti?
In realtà, essendo un gancio psicologico, lo possiamo usare davvero in tanti ambiti ma qui ti voglio dare qualche esempio che magari ti è già capitato, ma tu non conoscendolo non ci hai fatto caso oppure ci sei pure cascato 🙂
Nell’ambito della vendita delle case ti faccio due esempi.
Tendenzialmente gli agenti immobiliari, prima di farti vedere la casa che davvero potrebbe piacerti ti propone due o tre soluzioni “bruttine” (rimaniamo educati e gentili). Questo perché abituando il tuo cervello a una determinata tipologia di case bruttine, quando ti viene proposta la casa che davvero volevano farti vedere perché in qualche modo corrispondeva realmente alle tue esigenze il tuo livello di gradimento sale alle stelle.
Un altro esempio, sempre nella vendita delle case l’ho visto usare quando in quelle trasmissioni vengono ristrutturate le case.
Al momento della rivelazione della bellissima casa ristrutturata fanno vedere una gigantografia della vecchia casa.
Gliela fanno vedere per qualche minuto, giusto il tempo di far agganciare l’immagine per bene e poi boom, giù il sipario, con la casa super luccicante.
Anche se la casa nuova e ristrutturata sarebbe stata ugualmente apprezzata, così facendo, il risultato diventa ancora più potente.
Vuoi un altro esempio? Eccolo.
Immagina di trovarti a parlare e trattare con un cliente dove gli stai esponendo ciò che andrai a svolgere accennandogli un prezzo indicativo alto, magari anche molto alto. Questo approccio del prezzo di partenza alto instilla nell’utente una convinzione che sarà poi smontata e sfrizionata nel momento che gli esponi il prezzo reale, che ovviamente sarà molto più basso.
Questa tecnica l’ho usata parecchie volte e mi è quasi sempre andata bene.
Conclusioni
L’ancoraggio del prezzo nel copywriting può essere un’efficace strategia per convincere i potenziali clienti a comprare un prodotto o servizio. Presentare un prezzo iniziale molto alto può far sembrare il prodotto o servizio come di alta qualità e valore, mentre sottolineare i vantaggi del prodotto o servizio può giustificare il prezzo elevato. Presentare poi un prezzo più conveniente può far sembrare l’acquisto come un’occasione da cogliere al volo.
Tuttavia, è importante utilizzare questa strategia in modo etico e trasparente. Non si dovrebbe presentare un prezzo iniziale molto alto se non è giustificato dalla qualità del prodotto o servizio. Inoltre, è importante fornire una giustificazione chiara e veritiera per il prezzo inferiore.
In conclusione, l’ancoraggio del prezzo nel copywriting può essere una strategia efficace per convincere i potenziali clienti a comprare un prodotto o servizio, ma deve essere utilizzato con etica e trasparenza. Con una buona presentazione dei vantaggi del prodotto o servizio e una giustificazione veritiera del prezzo, il copywriter può creare un messaggio di marketing potente e convincente per il suo pubblico.
