Facciamo prima una velocissima premessa, forse un po’ noiosa, per definire angolo di attacco sul quale lavorare, ogni volta che occorre preparare il copy per un tuo annuncio, una landing page o qualsiasi altra cosa…
Te lo voglio spiegare però con un piccolo esempio.
Ipotizziamo tu sia davanti ad una porta che vorresti aprire ma non hai la chiave e la maniglia è bloccata.
Trovi solo una piccola fessura che separa la porta dal muro e sai che se avessi con te un bastone, un pezzo di ferro, un qualcosa insomma da inserire e poterci fare leva, riusciresti ad aprirla.
Ecco, l’angolo di attacco è quel “qualcosa” che usi poter entrare nella porta.
La porta è l’attenzione dell’utente e il bastone, o qualsiasi cosa che useresti per fare leva, è l’emozione profonda che vai a solleticare o scatenare e permettere al lettore di proseguire nella lettura del tuo copy.
Definire l’angolo di attacco è un lavoro fondamentale, fatto di ricerca e analisi e serve a capire come potersi insidiare nella testa e nel cuore di colui che andrà a leggere i nostri annunci, per poi portarlo verso la conversione.
Dai un’occhiata al suo guardaroba…
Se vuoi creare degli angoli di attacco potenti per il tuo lettore devi prima indossare i suoi vestiti.
Devi riuscire ad entrare nella sua persona, devi parlare come lui, devi vestire come lui, devi ragionare come farebbe lui.
Devi farti tutte le domande necessarie per capirlo fino in fondo, senza lasciare spazio a ipotesi.
Più studi il tuo pubblico, più le tue campagne saranno vincenti.
Hai presente quei commissari di polizia che più che commissari sembrano balordi?
Sono vestiti un po’ trasandati, che parlano e si muovono un po’ come se in realtà fossero dei delinquenti? Ecco, chi meglio di loro conoscono il profilo del ladro o dell’assassino col quale hanno a che fare? Ed è proprio per questo che hanno sempre la meglio, perché pensano, parlano, si muovono e soprattutto ragionano come loro.
7 angoli di attacco, tanto primordiali, quanto potenti
Prima di capire come determinare l’angolo di attacco in base alla tua reale necessità e legata al tuo settore specifico voglio darti degli esempi che funzionano sempre.
Sono angoli che puoi usare praticamente sempre, sopratutto quando sei a corto di idee e non sai più che pesci pigliare.
Sono angoli antichi nati praticamente insieme all’uomo che ne tempo hanno subito variazioni ed evoluzioni ma di base son rimasti gli stessi. Vediamoli…
1 – l’angolo della NOVITÀ
Tutti noi siamo golosi di novità. Anche quelli che dicono che le novità non piacciono, un po’ come le sorprese ma di fatto quando c’è una novità l’interesse sale.
È per questo che l’attenzione sale quando leggiamo o guardiamo un notiziario che ci espone le ultime novità, è per questo che quando riceviamo una notifica sul telefono non vediamo l’ora di sapere di cosa si tratta, è per questo che quando raccontiamo l’ultima novità su un argomento attiriamo a nostra volta l’attenzione sugli altri.
È normale, è fisiologico, la novità piace e attira e proprio per questo motivo può essere usato come angolo per attirare l’attenzione del nostro lettore, sul nostro annuncio.
Lo schema che uso di solito è questo:
[CATEGORIA] amano questa novità
Oppure
[CATEGORIA] adorano questa novità
Esempio:
Le donne amano questa novità…
Gli uomini amano questa novità…
Ottime notizie per gli amanti dei gatti…
Grandi notizie per chi possiede una partita iva…
Ecco un’interessante notizia per te che sei un imprenditore…
2 – l’angolo della RIPROVA SOCIALE
La tendenza di tutti noi è quella di volgere l’attenzione a cosa fa la maggior parte della massa.
È insito nel nostro comportamento, non ci possiamo fare niente, è più forte di noi.
L’esempio classico è quando davanti a noi vediamo due ristoranti, uno con tanta gente, l’altro vuoto o semi vuoto. Tendiamo ad andare verso quello con più gente perché psicologicamente pensiamo che essendoci più gente, si mangerà meglio.
Per un annuncio su Facebook, un possibile schema che possiamo usare è questo:
[oggetto] che sta conquistando le donne
Il rossetto che sta conquistando le donne
L’aspirapolvere che sta conquistando tutte le casalinghe
Oppure
Già 1400 donne trovano STRAORDINARIO questo/a [oggetto]
Già 1400 donne trovano STRAORDINARIA questo rossetto
Già 1400 donne trovano SENSUALE questo rossetto
Più di 1000 donne non possono sbagliarsi…
3 – l’angolo dell’INVIDIA
L’invidia è un’emozione davvero antica, forse è nata ancora prima dell’uomo e fin dai tempi antichi ad oggi è sempre stata presente in quasi tutti i contesti.
Negli ambienti di lavoro, in ambito familiare, nella politica… prova a pensare ad almeno un contesto dove l’invidia non sia presente. Sinceramente, non me ne viene in mente nessuno.
Ed è per questo motivo che possiamo usare questo angolo a nostro vantaggio, per lavorare meglio sui nostri annunci e attirare l’attenzione del nostro lettore:
Ecco qualche esempio:
Le altre in spiaggia ti guarderanno con occhi diversi…
Le tue colleghe non vedranno l’ora di chiederti come tu abbia fatto…
Le tue amiche vorranno sapere chi ti ha fatto quell’acconciatura pazzesca…
Per sfruttare a pieno questo angolo devi necessariamente conoscere a fondo il tuo prospect in modo da scrivere copy davvero vincenti.
Più avanti nell’articolo vedremo come studiare a fondo questi aspetti per individuare le leve più potenti su cui lavorare.
4 – l’angolo dell’INGREDIENTE SEGRETO
L’ingrediente segreto è un concetto potente del brand positioning che può essere usato come idea differenziante alternativa, oppure rafforzativo all’idea differenziante.
È quel qualcosa che rende magico il prodotto o servizio che devi promuovere e lo rende davvero unico.
Non sempre è facile trovarlo, anche perché non sempre c’è ed è possibile evidenziarlo.
Per i tuoi annunci puoi usarlo per esempio:
Crema anti cellulite al peperoncino
Questa crema viene realizzata con un particolare frutto africano che agisce in profondità sulle cellule adipose…
Crema per dimagrire
Il potentissimo estratto del basilico, recentemente scoperto, interviene sull’adipe…
Siccome mi rendo conto che capire il concetto dell’ingrediente segreto non è per niente semplice, non vorrei che questi passaggi fossero un po’ fumosi…
…e per questo motivo voglio farti ulteriori esempi, affinché tu capisca fino in fondo il concetto, cosicché tu possa usarlo e replicarlo.
Altri esempi sull’ingrediente segreto sono:
La suola che respira (Geox);
I granelli blu per i detersivi della lavatrice;
Il tonno pinne gialle per Rio Mare.
5 – l’angolo dell’AUTORITÀ
Questo angolo lo puoi usare quando dobbiamo promuovere un prodotto o un servizio legato all’ambito medico, oppure legale e qualsiasi contesto dove prevede appunto un’autorità.
Se per esempio devi promuovere un farmaco, un integratore, un prodotto per la salute puoi usare una persona col camice bianco, poiché determina credibilità e riconoscimento istituzionale.
Riconosciuta dai migliori dermatologi come la migliore crema per combattere la formazione di psoriasi…
accompagnato da un’immagine di un gruppo di persone col camice bianco.
Stessa cosa se dobbiamo promuovere un servizio potenzialmente avallato per esempio da avvocati:
…tuttavia la nostra agenzia è affiancata dallo Studio di Avvocati XYZ che si occuperà dell’opportuna consulenza legale…
Anche in questo caso l’annuncio dovrà essere accompagnato da una foto con signori ben vestiti e lo sguardo rassicurante.
6 – l’angolo del BENEFICIO
Questo angolo è uno dei miei preferiti anche perché molto versatile. Se ci pensi lo puoi inserire in qualsiasi ambito e basta solo un po’ di fantasia.
Basta pensare a cosa possa annoiare il nostro lettore e agire di conseguenza.
Ecco qualche esempio:
Finalmente puoi dire addio a peli superflui senza dolore e senza pagare un salasso…
Finalmente tagliare le unghie al tuo cane non sarà più una tortura…
Rimanere in forma non ti costringerà più a stare ore e ore in palestra…
Ci siamo! Finalmente puoi avere il tuo pc sempre funzionante…
7 – l’angolo del TARLO
Questo angolo insidia nella testa del lettore una tale curiosità che non potrà non proseguire nella lettura del tuo annuncio.
L’obiettivo sarà, oltre a quello di farlo proseguire nella lettura, di attirare fortemente la sua attenzione e iniettargli prepotentemente una dose di curiosità.
Tu lo sai dove va tua moglie quando tu non ci sei?
Sei proprio sicura che tuo marito vada a giocare a calcetto?
Sei davvero sicuro di pagare l’importo corretto per la tua assicurazione?
Sei realmente sicuro di versare i contributi corretti ai fini pensionistici?
Questi appena visti sono gli angoli standard, quelli più usati, gli angoli jolly, che puoi usare quando sei a corto di idee e che vanno sempre bene, perché se noti sono leve emotive che puoi adattare in qualsiasi situazione e in qualsiasi ambito tu stia lavorando.
Ma come fare a determinare gli angoli davvero affini alla vendita del tuo prodotto o del tuo servizio? È possibile andare ancora più in profondità?
10 domande che ti devi porre per scovare gli angoli più reconditi del settore su cui stai lavorando e catturare violentemente l’attenzione del lettore, scaraventandolo gentilmente verso la conversione. Il tutto senza alcuna minaccia
Come detto prima la cosa più fondamentale che devi affrontare quando devi approcciarti ad un nuovo lavoro, magari in un settore su cui non hai mai lavorato è fare una tac con liquido di contrasto al tuo prospect.
Queste 10 domande servono a diagnosticare in modo maniacale il mercato su cui devi lavorare:
Cosa li tiene svegli la notte?
Quali sono le sue paure e i suoi desideri?
Cosa li fa arrabbiare?
Quali sono le principali tre frustrazioni quotidiane?
Qual è la routine nella sua vita o nel suo lavoro?
Cosa desidera segretamente e ardentemente più di ogni altra cosa?
Qual è il pregiudizio consolidato quando devono prendere decisioni?
Hanno un loro linguaggio? È possibile replicarlo?
Chi altro sta vendendo i suoi prodotti? Come lo sta facendo?
Quelli che hanno tentato di vendere lo stesso servizio o prodotto in passato, perché poi hanno fallito?
Queste sono le 10 domande che mi pongo quando mi affidano un incarico per un nuovo settore su cui non ho mai lavorato e devo capirne di più.
Ma in che modo è possibile fare di più?
Come per l’esempio di prima del commissario per capire ed entrare nelle stesse corde del prospect devi capire le sue frequenze e per fare questo occorre frequentare gli stessi gruppi e leggere e studiare riviste, libri, articoli e giornali.
Prima ti parlavo di beneficio inteso come angolo, ma c’è un angolo ancora più potente che è…
…Il beneficio nascosto
Il beneficio nascosto o beneficio secondario è quel beneficio che vai a scoprire e solleticare per convincere il tuo visitatore.
Ipotizziamo tu debba promuovere un integratore per dimagrire.
Il primo beneficio che ti viene in mente è che il tuo lettore desidera dimagrire.
In realtà questo è si il desiderio e beneficio primario al quale vuole puntare, ma in realtà, sotto sotto, c’è un desiderio ancora più grande, più profondo e anche più potente.
Per esempio quello di aumentare la propria autostima, indossare degli abiti che lo rendono più sexy, piacere di più alle ragazze (o agli uomini, nel caso femminile), apparire più carismatico agli occhi dei propri interlocutori, e così via…
Ecco che in questo caso il beneficio del dimagrimento è sì un beneficio, ma superficiale e dal momento che dobbiamo entrare in profondità, vestire, parlare e ragionare come il nostro lettore non puoi soffermarti al livello uno, ma devi necessariamente andare oltre, ancora più giù.
