Quando devo scrivere degli annunci da pubblicare su Facebook la cosa più importante da fare è pensare alla strategia da adottare e nella stessa è capire e determinare il grado di consapevolezza dell’utente al quale devo rivolgere i miei annunci.
Il grado di consapevolezza dell’utente è uno degli argomenti cardini che a mio avviso è impossibile ignorare e, nella maggior parte delle volte, può fare l’ago della bilancia.
È proprio per questo motivo che spesso si vedono su Facebook (e Instagram, è uguale) annunci senza senso. Senza senso, sia lato copy, sia lato copy al quale si rivolge e come si rivolge. Definiamolo “copy aleatorio”, campato in aria, giusto per il gusto di farlo e l’unica cosa che può ricevere è qualche like o insulto, a seconda della nicchia.
Questo semplicemente perché dietro non si è dedicato il tempo necessario alla strategia prima di approcciarsi al lato operativo.
Come scrivere quindi il copy degli annunci su Facebook in base alla consapevolezza dell’utente
Una volta intercettato il grado di consapevolezza dell’utente si procede secondo degli schemi ben precisi. Vediamoli…
5° livello: massima consapevolezza
Questo è il livello più alto e più semplice e la partita, in questo caso, si gioca facilmente.
È dove l’utente già ti conosce, conosce già ciò che offri e l’unico lavoro che devi fare è sull’offerta.
Oppure per esempio se sei un brand già conosciuto e devi lanciare un prodotto puoi sfruttare il tuo pubblico per farlo conoscere; altrimenti puoi agire su un’offerta in scadenza.
Di solito questi tipi di annunci sono composti da una semplice presentazione del prodotto/servizio, dalle garanzie, dalla scarsità/urgenza e, se possibile, da uno sconto.
Ecco un possibile schema per degli annunci di questo tipo:
[PRODOTTO/SERVIZIO] è finalmente in disponibile!
[DETTAGLI]
Oppure
[OFFERTA] scade [DATA]
[DETTAGLI DELL’OFFERTA]
Ora questi sono esempi solo per farti capire come approcciare quando devi rivolgerti ad un pubblico molto caldo.
Ecco un esempio che ho usato per una campagna di Street Workout alla Reggia di Venaria Reale.
Considera che gli utenti che leggono l’annuncio sanno benissimo di cosa si tratta e non occorrevano troppe informazioni.
4 livello: consapevoli del prodotto ma ancora indecisi
L’argomento però può iniziare a divenire un po’ più complesso se per esempio vuoi vendere un prodotto, come per esempio una racchetta da Tennis, fatta con un materiale speciale che la rende più leggera.
Il pubblico al quale ti rivolgi sono gli appassionati di Tennis, che vogliono migliorare il loro gioco, che stanno cercando una racchetta più prestante, …
…che conoscono anche il materiale della stessa racchetta e se lo possono permettere, che ti conoscono e che sanno che di te si possono fidare.
C’è solo un problema: non sono ancora decisi a comprare, hanno ancora qualche dubbietto.
In sostanza sono gli stessi che per esempio navigano in rete cercando informazioni, o per esempio vanno su Amazon e leggono le varie recensioni del prodotto, per capire quale sia la migliore.
Nella maggior parte dei casi questo copy è da usare nel remarketing di coloro che hanno già visitato la landing page e li riagganci.
In questo caso devi mettere in evidenza la tua USP (proposta unica di vendita), mettendo in risalto cosa offri tu, rispetto alla concorrenza;
rispondi alle domande più frequenti, ascoltando i dubbi dei tuoi clienti e rendi pubbliche le risposte (i dubbi del resto sono sempre gli stessi);
parla sempre dei benefici che otterranno i clienti dopo aver comprato il tuo prodotto. Proiettali già allo scenario dopo l’acquisto, più sei bravo in questo e maggiore sarà il successo;
evidenzia le nostre amiche testimonianze, più ne hai e più semplice sarà la strada;
evidenzia le garanzie, spiegagli bene che non corrono alcun rischio comprando il tuo prodotto e il tuo servizio e se puoi applica la formula soddisfatto o rimborsato;
evidenzia scarsità e urgenza; fai uno sconto;
e ultimo elemento ma non per importanza offri diversi punti di accesso, come una prova gratuita, l’acquisto a rate, uno sconto forte sul primo acquisto (nel caso per esempio di un servizio che prevede un pagamento mensile, quindi ripetuto).
Ecco un possibile schema da seguire:
Domande sul [PRODOTTO/SERVIZIO]?
Ecco le risposte alle domande frequenti
[FAQ]
Oppure
Prova gratis [PRODOTTO/SERVIZIO] per [TEMPO]
Siccome sono davvero sicuro di [NOME PRODOTTO/SERVIZIO] voglio darti la possibilità di provarlo a mie spese, quindi senza alcun rischio per te.
Infatti solo fino alla mezzanotte di [GIORNO] sarà tuo perché voglio dimostrarti … [SPIEGARE IL MOTIVO DELL’OFFERTA]
3° livello: consapevoli della soluzione ma non del tuo prodotto (o servizio)
A questo livello troviamo persone che sanno di avere un problema, sanno che esiste una soluzione al loro problema, ma ancora non ti conoscono e di conseguenza non conoscono la tua soluzione.
Questo livello è molto più espanso dei precedenti e se da un lato troviamo più gente, più diventa complesso cercare di convincerli.
In questo caso possiamo trovare davvero tanti esempi come una persona in sovrappeso e vuole dimagrire, una persona con un problema alla cervicale e le piacerebbe trovare qualcuno che non le faccia più sentire dolore, una persona che ha della pelle in eccesso, per esempio sotto la zona oculare e desidererebbe eliminarla.
A tal proposito ecco un esempio che ho usato per la Dott.ssa Lorenzin su uno dei suoi servizi di lifting non chirurgico:
2° livello: consapevoli del problema ma non della soluzione
Qui l’argomento si complica perché abbiamo a che fare con un tipo di pubblico cosciente del problema, ma non conosce minimamente la soluzione per uscirne.
Come detto prima, maggiore è la complessità del livello di consapevolezza, maggiore sarà l’affluenza. Quindi se da un lato è possibile intercettare più persone, dall’altro è più difficile convincerle e fargli capire che la tua soluzione è innanzitutto adatta al suo problema, in più dev’essere percepita come la MIGLIOR soluzione sul mercato.
Qui parliamo di un pubblico decisamente freddo e occorre tempo e tanto lavoro per scaldarlo e portarlo alla conversione.
Questo è un lavoro decisamente lungo, strutturato con degli annunci front end e un processo mediamente lungo in beck end come remarketing sullo stesso Facebook e su altri canali, email marketing e anche remarketing offline.
Uno schema potrebbe essere questo:
E se ti dicessi che la maggior parte dei [PROSPECT] sbaglia completamente [AZIONE PER RAGGIUNGERE BENEFICIO]?
[EDUCA E RIVELA LA SOLUZIONE]
Breve spiegazione del cliente e del target da colpire…
Mario Rossi è un consulente odontoiatrico che si rivolge ai dentisti che desiderano far fare un cambio di rotta alla loro attività, poiché si sono accorti che la maggior parte dei loro clienti cercano servizi a basso costo.
Qui per motivi di spazio non posso (o non riesco) a fare screen dell’annuncio che ho usato per il Dott. Mario Rossi.
lo incollo semplicemente:
E se ti dicessi che oggi la maggior parte dei dentisti sbaglia completamente approccio e metodo di lavoro?
Te lo dico perché ci sono passato anch’io e prima di me, il mio papà…
Arrivo da un’esperienza decennale nel campo odontoiatrico e, prima di divenire consulente, sono stato dentista anch’io. Questa esperienza mi ha fatto maturare l’idea che oggi, il mercato odontoiatrico, i pazienti e l’offerta sono cambiati.
E notando tutti questi cambiamenti diventa inevitabile dover modificare il metodo di lavoro.
Attenzione, modificare e non rivoluzionare, perché spesso e volentieri, non occorre ribaltare tutto il sistema lavorativo e organizzativo del tuo studio.
Anzi, se questo avvenisse, potrebbe essere più un danno che un guadagno…
Come ti dicevo, prima di diventare consulente, sono prima un dentista e all’attivo ho due studi, attraverso i quali, nel tempo, ho potuto sperimentare e adattare il mio nuovo metodo di lavoro.
Cosa sono riuscito ad ottimizzare?
✅ tutto il mio sistema di lavoro, di vendita e di reclutamento pazienti
✅ la gestione dei ritardi riguardanti l’esecuzione delle prestazioni odontoiatriche
✅ la presentazione dei preventivi sui piani terapeutici odontoiatrici
Allora mi sono detto, perché non riuscire a pacchettizzare questo processo attraverso un servizio di consulenza, aiutando altri dentisti, che, come è successo a me, stanno affrontando questo disagio.
Pensa, tutto questo e molto altro puoi riceverlo GRATIS nel tuo studio, semplicemente compilando il modulo e inserendo i tuoi dati.
Se vuoi davvero ricominciare a fare il dentista seriamente e tornare ad essere autorevole come un tempo, compila ora il modulo e inizia oggi il tuo percorso di cambiamento odontoiatrico.
Un altro schema che puoi seguire è questo:
Può un [PROSPECT IN SITUAZIONE CRITICA] passare da [SITUAZIONE DOLOROSA] a [DESIDERIO] anche senza sfida?
[RACCONTO DI UN CASO STUDIO]
E qui l’annuncio:
Può un dentista, rimasto incagliato oramai da troppo tempo nella rete dei preventivi a basso margine, a suon di sconti su sconti, passare da essere considerato “il dentista conveniente” al
“più bravo dentista della zona che costi il giusto”,
senza necessariamente essere costretto a dover rivoluzionare tutto il suo sistema lavorativo nello Studio?
Ricordo il giorno che il mio amico Giorgio, dentista di Modena, mi chiamò, invitandomi di andare a trovarlo nel suo centro odontoiatrico, perché voleva parlarmi di un suo problema all’interno dello Studio.
Con Giorgio abbiamo fatto alcuni corsi di aggiornamento insieme, ma poi, come spesso accade, ci siamo persi di vista.
Entrai nello Studio, non c’era nemmeno la segretaria a ricevermi e poco dopo arrivò Giorgio.
Appena lo vidi onestamente rimasi male.
Quando non vedo una persona da tanto tempo tendo spesso a commettere l’errore di volerlo rivedere come l’ultima volta che l’avevo lasciato, anche a distanza di tanti anni, come se il tempo, per gli altri, fosse una variabile diversa dalla mia.
Ai tempi di quei corsi mi ricordavo un Giorgio solare, pieno di vita, sempre con la battuta pronta e che non smetteva mai di parlare di belle ragazze…
In quel momento pensavo invece di trovarmi davanti al padre di Giorgio.
Invecchiato, con la barba sfatta, notevolmente in sovrappeso e soprattutto, la cosa che notai e che mi lasciò più male, fu la sua mancanza del sorriso.
Inutili i miei tentativi di riprendere vecchi ricordi per cercare di risollevare gli animi.
Giorgio era praticamente KO.
Senza la voglia di perdere tempo, dietro inutili racconti e battute, volle andare dritto al punto.
“Non ce la faccio più Mario, sono alla frutta…
Sto iniziando seriamente a odiare questo lavoro.
Non faccio altro che stilare e presentare piani di trattamento e preventivi di lavori, a volte anche molto semplici, che puntualmente però non vengono accettati neanche quelli, figuriamoci gli altri.
Quei pochi pazienti che vengono in Studio, senza nemmeno farsi vedere in bocca, se fosse possibile, tirano semplicemente fuori dalla tasca un preventivo fatto da un altro collega, pretendendo solo un prezzo più basso…
Rincorro persino i pazienti ai quali ho fatto lavori che mi devono ancora saldare da anni e quando li chiami, o non rispondono, o quando lo fanno, sono pure scocciati.
Ho bisogno di risollevarmi Mario, altrimenti non so per quanto tempo riesca ad andare avanti così.
Da quello che mi risulta, anche tu ti trovavi più o meno in questa situazione e negli ultimi anni sei riuscito a risollevarti.
Sinceramente, ti trovo bene.
Anzi, a dire il vero, sono un po’ invidioso…”
Finalmente un sorriso si strappò sulle labbra di Giorgio.
Presi seriamente a cuore il suo problema.
Un po’ perché avevamo condiviso anche bei momenti di formazione, un po’ perché ho rivisto in lui lo stesso mio stato d’animo, nel quale mi trovavo fino a qualche anno fa.
Gli risposi così:
“Giorgio a me dispiace davvero tanto vederti in questo stato, ma nello stesso tempo ho il piacere di comunicarti che puoi venirne fuori, come del resto ho fatto anche io.
Sono oramai 5 anni che tutti questi problemi che mi hai elencato per me sono diventati solo un brutto ricordo.
Non mi dici nulla di nuovo, queste criticità, questi ostacoli, li ho vissuti anch’io e ti garantisco che c’è la soluzione per uscirne.
Mi sono dovuto rimettere a studiare concetti che, prima di qualche anno fa, non ne conoscevo nemmeno l’esistenza.
Concetti di posizionamento, differenziazione, brand, marketing…
Perché vedi Giorgio, tu puoi essere il dentista più bravo, laureato con lode all’università, master di eccellenza…
…ma se poi tutte queste conoscenze non riesci a farle emergere e soprattutto a farle comprendere ai giusti potenziali pazienti in grado di apprezzarti, rimangono solo conoscenze.
Quello che devi fare non è rivoluzionare tutto il tuo sistema di lavoro, ma solo intervenire laddove occorre.
Cambiare solo ciò che non va, migliorando e potenziando ciò che già funziona.
Tutto questo attraverso un metodo collaudato sia da me, sia già da 97 dentisti che seguo oramai da qualche anno, distribuiti in diverse zone d’Italia e che sono riusciti a liberarsi dalla trappola dei prezzi bassi e dei pazienti curiosi e non paganti”.
…
La storia di Giorgio non è singolare.
È la storia di un dentista come tanti altri che accorgendosi di essere dominato da un problema ha preteso di uscirne.
Se anche tu, come lui, ti trovi impantanato in una serie di criticità, dalle quali non vedi via d’uscita, oggi puoi avere la soluzione.
E tutto questo gratuitamente, inserendo qui i tuoi dati.
Riceverai tutto il materiale che ti occorre per iniziare fin da subito il tuo processo di cambiamento.
1° livello: inconsapevoli sia del problema, sia della soluzione
Questo è il livello più lontano dalla punta della piramide, cioè più lontana dal grado di consapevolezza.
In questo livello c’è l’affluenza maggiore e spesso vi annidano opportunità più golose.
Facciamo un piccolo esempio…
La maggior parte delle persone ha la convinzione che per guadagnare soldi occorra barattare il proprio tempo per i soldi. Quindi tot tempo per tot soldi.
Se stiamo promuovendo per esempio un corso formativo per come guadagnare soldi investendo per esempio in cripto valute, piuttosto che in trading, tu stai andando a colpire persone che non solo non conoscevano l’esistenza di queste opportunità, ma non si rendevano nemmeno conto di averne l’esigenza.
Per presidiare questo livello occorre lavorare molto bene sui contenuti del tuo blog, poiché attraverso gli stessi vai piano piano ad educare il tuo prospect.
Rimanendo in tema però di annunci su Facebook uno degli schemi più usati sono il racconto delle storie.
Attraverso quindi un racconto di una storia il tuo fine è quello di far immedesimare il lettore nella vicenda, coinvolgerlo, per poi fargli compiere un’azione.
Ecco qualche esempio suddiviso per categorie:
Fitness: “La mia forma fisica era oramai fuori controllo. Non riuscivo ad indossare più alcun indumento se non la tuta perché il mio giro vita era oramai lievitato e non potevo più chiudere nessun bottone dei miei pantaloni. Mi svegliavo la notte e il mio desiderio maggiore era quello di mettere qualcosa sotto i denti. Avrei voluto iscrivermi in palestra ma non ce la facevo perché avevo sempre il timore che una volta lì sarei stato giudicato…”
Divano: “La mia schiena non la sopportavo più. Il mio pensiero era sempre lì e le fitte persistevano di giorno e di notte. Non mi lasciavano dormire, non mi lasciavano lavorare. Continuavo ad assumere antidolorifici che in qualche modo mi aiutavano ad affrontare le mie giornate…”
Scuola privata serale (per l’ottenimento del diploma): “Li ho contati. Ero arrivato a consegnare ormai 436 curriculum e nessuno mi chiamava, anche solo per un primo colloquio. Stavo iniziando a pensare che alcune mie scelte fatte da ragazzo erano state azzardate e decidere di interrompere gli studi pensando di lavorare in un autolavaggio, solo per fare un torto a mio padre, non era stata la scelta migliore. Il torto l’avevo fatto a me, alla mia vita e al mio futuro…”
Soldi: “Guardavo le bollette che si accumulavano giorno dopo giorno. Mia figlia aveva smesso di chiedermi il regalo perché erano già tre compleanni che saltavo e non ci sperava più. Gli sguardi di mia moglie erano taglienti e non nascondo che alcune volte ho fatto pensieri poco responsabili…”
E così via, potrei inserire altri mille esempi.
Il concetto da capire è che in questo caso per portare l’utente verso la conversione occorre partire da lontano e attraverso una storia è possibile prendergli la manina e accompagnarlo verso l’acquisto.
