Gary Halbert, uno dei più grandi copywriter della storia del marketing a risposta diretta, durante le sue consulenze e lezioni, era solito chiedere:
“Se tutti quanti noi avessimo un chiosco che vende hamburger e volessimo fare una gara per vedere chi riesce a vendere più panini, qual è secondo voi il vantaggio più potente che vorreste avere dalla vostra parte?”
Allora, tutti gli studenti cercavano di capire quale fosse il reale vantaggio che doveva essere necessariamente dalla loro parte.
Alcuni parlavano della qualità della carne, superiore alla media e ai concorrenti.
Altri puntavano alla fragranza e il profumo del pane.
Poi c’erano alcuni che parlavano dell’importanza della posizione del chiosco.
Infine c’era chi puntava al prezzo, proponendo il solito prodotto migliore degli altri, riducendo il costo.
A grandi linee queste idee non erano così sbagliate, ma Gary rispondeva sempre così:
“D’accordo. Vi concederò tutti i vantaggi che state proponendo. Io invece ne voglio solo uno e vi garantisco che mi farebbe vincere su tutti voi a mani basse e senza un grande sforzo…”
Alchè tutti quanti, aspettando il vantaggio che aveva in mente Gary, attendevano ansiosi…
“…L’unico vantaggio che voglio è avere una folla affamata!”
Cosa intendeva Gary per folla affamata?
Da imprenditore, quando devi vendere e promuoverti, deve necessariamente rivolgerti a una folla affamata, ovvero, a un pubblico che dimostra chiaramente di essere interessato al prodotto e al servizio che stai vendendo.
Se tu non stai vendendo o promuovendo un prodotto o un servizio che si sta occupando di risolvere o migliorare un problema che già le persone stanno risolvendo, la verità è che non hai un business.
Se vendi hamburger puoi avere la carne migliore del mondo, il pane più buono, fragrante e profumato del mondo, puoi avere la salsa più appetitosa del mondo, puoi trovarti nella location più frequentata dalle persone, ma se queste stesse persone non sono affamate, non venderai nulla.
Ecco perché Gary ha sempre sostenuto che ogni imprenditore deve essere uno “studente dei mercati”, così da rendersi più consapevole di quello che le persone davvero desiderano.
Occorre studiare il mercato e…
Sia che tu sia già sul mercato, sia che tu voglia partire, l’azione che devi fare è sempre quella di studiare il mercato o i mercati, nel caso di più settori.
Occorre intercettare ciò che le persone comprano (realmente e non nei loro sogni) e capire come potersi infilare in quel settore specifico. Una volta fatto questo devi capire come si sta già muovendo la concorrenza in merito.
Analizzata la concorrenza devi trovare il modo per poter entrare ma fare meglio, perché se pensi di entrare in quel mercato comportandoti come gli altri, o peggio ancora facendo le stesse cose e abbassando i prezzi (quindi i tuoi margini) non hai capito un c***o.
…quindi la concorrenza
Viviamo nell’era del mercato della concorrenza, quindi il mercato del cliente centrico l’abbiamo superato da un pezzo.
Ora occorre basarti su ciò che fa la concorrenza per fare meglio e lavorare sul posizionamento.
Una volta sviluppata la tabella di marcia si lavora su tutto il materiale marketing che sarà orientato al tuo posizionamento sul mercato, perché altrimenti tutte le azioni che andrai a svolgere saranno solo aria fritta e spenderai soldi inutilmente.
Inizia quindi a lavorare sulla ricerca della tua folla affamata perché la partita inizia proprio da qui.
