L’utente, tendenzialmente, quando naviga è distratto e peggio ancora, quando deve comprare è confuso.
Confuso perché sommerso da migliaia di offerte, più o meno tutte uguali e quando deve decidere da chi comprare la strada è tutta in salita.
Forse non sai ma statisticamente una persona prima che inizi a metabolizzare un brand deve interagire con l’azienda X, al momento sconosciuta, dalle 13 alle 33 interazioni.
Questo per far transitare, nella testa della persona, il brand dell’azienda X dalla modalità “sconosciuta” a “…forse inizi a piacermi, vediamo cos’ha da dirmi…”.
Ecco perché, quando faccio consulenza, martello (termine non usato a caso) sul concetto del follow-up e sul retargeting.
Perché sinceramente tu non puoi sapere quando un cliente è predisposto davvero ad ascoltarti o meglio ancora a comprare.
Un semplice annuncio, piazzato qua e là non basta.
Occorre creare sincronicità tra te e il tuo prospect, ovvero, tra la tua voglia di vendere e la sua voglia/possibilità/capacità di comprare.
Il cliente compra quando decide di comprare
Non avendo la palla di cristallo tu non puoi sapere quando un lead/prospect/cliente vuole o desidera realmente comprare quella cosa, quindi quel servizio o quel prodotto da te, e, proprio per questo, occorre martellarlo il più possibile, comunicandogli, che ci sei e che lo puoi aiutare.
A volte una persona si può trovare bloccata magari da un contratto che lo vincola con l’attuale fornitore; oppure non se la sente di tirare fuori i soldi e darli a te non perché non li ha ma perché ha appena fatto altri investimenti e in quel preciso momento non se la sente di tirarne fuori altri…
Insomma, prova a pensare a tutte le variabili che in qualche modo possano bloccare la decisione di una persona ad acquistare proprio in quel momento, sono davvero molte, ma tu non le puoi sapere.
L’unica cosa che puoi fare è farti vedere sempre lì, in modo costante, un giorno come Gattuso, il giorno dopo come Baresi o Cannavaro (scegli tu chi ti sta più simpatico).
Devi considerare che il suo è uno stadio provvisorio dal quale prima o poi ne uscirà e tu, sarai lì pronto a stringergli la mano col sorriso.
L’ostacolo culturale italico
Noi italiani per mille motivi abbiamo un problema radicato in modo davvero profondo che si chiama diffidenza.
Quindi nella fase zero dobbiamo innanzitutto superare questa enorme frizione e lo possiamo fare facendoci appunto vedere.
Devi fargli capire che ci sei, che stai lavorando, che stai lavorando su quel progetto, che stai affrontando questo o quel problema e come ne uscirai. Deve insomma capire che non sei un truffatore che in qualche modo prima o poi lo potrai fregare.
La differenza tra vendere e comprare
Se chiedi a mille persone quanto materiale piacerebbe ricevere loro ti risponderebbero “per carità, il meno possibile“, perché loro desiderano comprare con i loro tempi, con la loro comodità e sopratutto non vogliono essere disturbati.
Ma a te serve vendere, quindi? Non devi curarti del loro parere.
A volte mi trovo a fare consulenza con alcuni clienti e mi sento dire: “…eh ma non vogliamo disturbare”.
Tu non disturbi, tu devi vendere e per questo motivo devi martellare.
Certo, non devi scrivere cazzate (in questo caso disturbi) altrimenti ottieni l’effetto contrario, ma devi farlo con la giusta strategia e nel modo più intelligente possibile.
Anche perché se ci pensi, un conto è piombare per esempio in negozio con la valigetta in mano, senza appuntamento chiedendo il permesso. Un altro è trovarsi al telefono con un prospect che nel tempo ha già visionato i tuoi materiali, sa già chi sei e in quel caso prendere l’appuntamento per poi chiudere la vendita diventa tutto molto, molto più semplice.
